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胡金伟信走十年白酒路

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来源: 作者: 2019-05-17 02:06:51

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2017年,是胡金伟在白酒行业呆的第十个年头。一路走来,不论起步时从0到N,在风口顺势而上,还是在低谷反弹而起,他靠的都是一个 信 字。

文/向琳

1994年,初春,23岁的胡金伟,怀揣茅台高中毕业证,乘火车,南下广州。

爱折腾的他,用两年时间,完成了一份漂亮履历:从基层质检员,到组长、副主管,最后做到某知名外企品质部主管。当普通打工仔还拿着5六百工资时,他已年薪十万元。

在人生小高峰上,胡金伟做了个让人惊讶的选择 回贵州。搞养殖,做农业,租赁卡车 回到家乡的胡金伟,开始各种折腾。但是,赔光了所有钱,却总没找对方向。

2005年,两手空空的他,又乘上一列火车,北上山东。

幸运的是,这次方向对了

闯山东

33岁这年,胡金伟1脚踏入白酒行业。

身为茅台人的胡金伟,选择从茅台销售员做起,仿佛顺其自然。但究其背后,却有更深思量

两年品控经历,让胡金伟深刻认识到, 质量是企业的生命 绝不只是墙上1句口号,而是衡量企业做多大、做多久的标尺。这种认识影响了他对白酒品牌的选择。当时,一瓶茅台利润才20元,而依照其 假一赔十 的许诺,一瓶假酒要赔3000元。 这是茅台抓品质的决心,也是我选茅台的信心。

2008年,做了三年销售的胡金伟决定:转型经销商。相较于门坎较高的茅台酒,他选择了习酒。 既不脱离茅台系,也符合我当时的资关于跑步要怎么做才是正确的?
金能力。

万事开头难

一方面,山东本就是白酒大省:济南趵突泉、淄博扳倒井、临沂兰陵酒 几近每一个县都有酒厂 。光内战就不可开交,外来品牌要占一席之地,更是难上加难。另一方面,当时习酒的战略是, 重点打造贵州,辐射环贵州五省 。而距贵州两千多公里的山东,尚不是发展重点。

相较于这些,更让胡金伟头疼的是 资金难。

2008年冬某日,天寒,小雪。胡金伟在公司仓库门口来回走动,不停打。半小时后一车货要到了,而他还没有借到运费, 两万块钱难倒英雄汉 。

胡金伟说熬过那段时间,最要感谢两拨人:做茅台三年积累的老客户,还有就是那些不离不弃的员工。而不论在客户,还是员工眼中,老胡就是一块信用招牌。

从不拖欠工资 ,说起来是一句话,做起来却不容易。有次月底,眼看要到发工资的日子了,手里还没钱。看着满仓库的货,胡金伟把手掌往桌上一拍, 卖货 。于是,堂堂总经理就领着员工,沿街到各小区门口摆摊卖酒。

白手起家的胡金伟,靠一个 信 字,硬是在山东闯出了点名堂 三年时间,把习酒从0做到1000万元。

大虾寿司

流程的魔力

当胡金伟拼尽全力时,机会也到了。

2010年,快速发展的习酒调剂了市场战略:走出环贵州5省,向全国扩大。而放眼全国,胡金伟和他的团队创造的事迹,无疑是抢眼的。

接下来三年,胡金伟乘风而起,从1000万元做到了一个亿。而在这个指数级增长的过程中,他最大的王牌就是团购,而王牌背后的秘密是一套流程。

2010年国庆前夕,习酒董事长张德芹来济南考察,他建议胡金伟开一家形象店。胡金伟却陷入两难:一方面,全国秋季糖酒会将在济南召开,的确需要一家形象店,作为习酒展示平台。但另一方面,在白酒行业,形象店销量低,基本属于消耗型投入, 济南好点的地段,房租最少三十万,工资又是十多万,一年最少五十万。

虽然厂家会承当一部分费用,胡金伟还是觉得 太浪费 。他一面缓慢地进行开店准备,一面思索,如何让形象店干点实事,而不只当个 花瓶 。

两个月装修时间,在胡金伟的 拖延政策 下,四个月都没完成。这段时间,胡金伟每天两三点睡,五六点又起来了,为找到解决方案,他尝试各种渠道:上收资料,拜访酒业先辈,看书

而某天夜里,一个讲座让他开了窍 打造一套团购泰国游记攻略:五光十色新春泰国游
流程。这夜,他通宵未合眼,思路外涌, 就这么干,能成事。

第二天天刚亮,胡金伟把这些想法梳理出来,写了满满两页纸。一落笔,他就给装修人员打,兴奋地说道, 三天装完,不装完提头见。

同时,胡金伟紧锣密鼓地给员工培训这套流程:客户进门第一句话该说甚么,走的时候说甚么,什么时候回访,话术是什么,语速如何

开业第十天,拿下第一个客户,销售17万元。这一单对胡金伟意义斐然, 信心比黄金重要。

方向对了,便可策马扬鞭。接下来一年,胡金伟和他的团队,将这两页纸草稿,迭代、完善,锤炼成一份 团购流程手册 。在2013年的亿元销售额中,团购占比40%,在利润中,团购更是占比90%。

这就是流程的魔力。

两个正向循环

2013年,禁止3公消费政策出台,整个白酒行业受到波及,对以团购为主的经销商,更是当头一棒。

次年,胡金伟的销量跌了近半。不破不可立,他选择了革自己的命:将重心从团购转移,清零自己,全面配合执行习酒厂战略。

2013年底,习酒总部提出:将打造重点市场,转向打造重点客户。当时,很多经销商难以适应这样的调整,他们选择沿袭原策略,或只是打折履行。而胡金伟却充分相信、百分百履行。

这种信任,源自他做茅台销售的经验总结, 厂里对市场的分析能力、眼界、格局,肯定是比经销商更深、更远的。我又何必瞎折腾呢。

但是,当时公司内部反对声频出,胡金伟用了最大的耐心,去 理顺 。当然,相较于苦口婆心,最有利的说服还是 效果。

在作为试点的济南,胡金伟将市场战略由 打造1000万济南市场 ,调整为 重点打造20家店 。而原来负责整个济南市场的10个人,现在只用服务20家店,或说是20个人。高度聚焦,带来的好处不只是减轻了工作量,更是让销量猛增。半年不到,其中一家店的销量乃至翻了10倍。

用事实说话,大家真服了。 胡金伟越信任厂家,厂家也能给出更多支持,由此形成正向循环。

走出2014的低谷期,到2015的缓慢复苏,到2016年再回破亿销量,除了与厂家彼此间的深度信任,更得益于胡金伟有一支 铁军 。

白酒行业人员流动大,而胡金伟的团队活动不超过3%,且公司里没有一个他的亲戚。能做到这样的粘性,胡金伟靠的还是一个 信 ,用他的话说是 得有最起码的交代 。他对团队守信,潜移默化下,团队就对客户取信,这又是一个正向循环。

两个循环一买通,厂家的方案,传到胡金伟这儿,再到他的团队,再到成百上千经的下属经销商,一路绿灯。

2017年,踏入白酒行业的第十个年头,46岁的胡金伟说话语速慢了,偶尔也允许自己睡个懒觉了,似乎不那么爱折腾了。但拨开这些表象,才发现,这一切皆因他对自己的路更笃定、更坦然了。

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